이 책은 중소기업에 근무하는 샐러리맨과 경영자가 함께 살아남기 위한 영업 마케팅의 비법을 소개하였다. 즉, 플러스 마케팅으로 상품이 아닌 상품의 본질을 파는 방법을 사례로 보여준다.
영업자가 판매한 물건은 사실 덤일 뿐이며, 부가가치가 진정한 상품이다. 상품을 팔려고 하면 상품조차도 팔리지 않겠지만, 부가가치를 팔려고 한다면 상품까지도 팔릴 수 있다는 것을 체험하게 한다. 고객을 소비자가 아닌 선택자, 즉 매우 영리한 셀렉터임을 깨닫게 한다.
순이익 살인사건이라고 픽션 형식을 빌은 중소기업의 도산 위기를 실감나게 추리하는 과정을 통해 우리 회사는 어떤지 진지하게 생각하게 한다.
플러스 마케팅이 필요한 7가지 배경
① 고객 자신도 무엇을 구매해야 할지 모른다.
② 당신은 변하지 않아도 고객은 변하고 있다.
③ 소비자는 영리한 선택자의 위치에 있다.
④ 선택자는 “이것 좀 사주지 않나‘ 하는 태도를 가장 싫어한다.
⑤ 좋은 상품이란 상품 그 자체가 아니라 상품에 얹힌 플러스 알파이다.
⑥ 선택자는 스스로 선택하고 싶어 한다.
⑦ 플러스 알파의 부가가치가 선택의 결정적인 역할을 한다.
상품 정보 고시
서문
수입은 늘리고 지출은 줄여라
제1장 순이익 죽이기
순이익 살인사건 파일
제2장 플러스-마케팅의 선순환 사이클
1. 플러스 마케팅에 필요한 7가지 배경
배경 ① 고객 자신도 무엇을 구매해야 할지 모른다
배경 ② 당신은 변하지 않아도 고객은 변하고 있다
배경 ③ 소비자는 영리한 선택자가 되었다
배경 ④ 선택자는 ‘이것 좀 안 사주나’하는 태도를 제일 싫어한다
배경 ⑤ 좋은 상품이란 상품 그 자체를 말하는 것이 아니다
배경 ⑥ 선택자는 스스로 선택하고 싶어 한다
배경 ⑦ 플러스 α의 부가가치가 선택의 결정적인 역할을 한다
2. 5가지 판매 방법을 플러스하라
플러스 α ① 본질을 팔아라
플러스α ② 관련 상품도 팔아라
플러스 α ③ 제휴해서 팔아라
플러스 α ④ 지금의 노하우를 활용하며 팔아라
플러스 α ⑤ 부가가치를 팔아라
3. 시장 성숙기의 마케팅 4P가 5P로 되었다
제3장 플러스쪾마케팅으로 이익을 낳는 방법
1. 팔려고 하지 말고 팔리게 하라
태양과 북풍의 법칙
2. 5가지의 부가가치를 플러스하라
심리적 부가가치와 시공간적 부가가치
경제적인 부가가치와 정보적인 부가가치
필연적 부가가치
3. 7가지 고객의 형태를 분별하라
4. 올바른 접촉의 연속이 이익을 낳는다
5. 광고 반응으로 잠재고객을 잡는다
광고 반응을 얻는 방법 ① 광고의 목적은 흥미를 환기시키는 단 하나에 초점을 맞춘다
광고 반응을 얻는 방법 ② 「무료」라는 두 글자를 크게 한다
광고 반응을 얻는 방법 ③ 마음을 들뜨게 하는 문구를 싣는다
광고 반응을 얻는 방법 ④ 접촉 방법을 제시한다
광고 반응을 얻는 방법 ⑤ 가능한 한 접촉 창구를 넓힌다
광고 반응을 얻는 방법 ⑥ 제3자의 소감을 싣는다
광고 반응을 얻는 방법 ⑦ 선착순제를 만든다
광고 반응을 얻는 방법 ⑧ 3가지의 제한을 둔다
광고 반응을 얻는 방법 ⑨ 경계심을 느끼지 않게 한다
광고 반응을 얻는 방법 ⑩ 광고를 통해 2인칭 스피치를 한다
6. 영업자 개인을 전면에 드러내는 편지로 고객을 확보한다
체크포인트 1. 봉투에 무엇이 적혀 있는가?
체크포인트 2. 봉투의 입구가 어디일까?
체크포인트 3. 봉투 안에 무엇이 들어 있는가?
마지막 체크 포인트, 상대의 가슴을 들뜨게 하는 편지인가?
7. 전 직원이 영업자가 되는 방법
제4장 프로페셔널이 되라
1. 프로페셔널 선언, 그리고 전문가가 되라
프로페셔널 선언
2. 프로에게 구매한다는 것 자체가 부가가치다
5가지 사고방식을 플러스하라
사고방식 ① 플러스 사고로 생각하자
사고방식 ② 머리를 비우고 생각하라
사고방식 ③ 획기적으로 생각하라
사고방식 ④ 감사하는 마음으로 생각한다
사고방식 ⑤ 사물의 본질을 생각한다
3. 상대가 원하는 본질을 이해하라
끝까지 꿈을 추구한다
당신의 꿈은 무엇인가?
부록
마이 삼양